Guest speakers สาย content

  • คุณปิ๊บโป้ จาก Storylog (the only user-generated content service)
  • คุณนาวิน จาก Aommoney และ Infographic Thailand
  • คุณไว จาก priceza.com

Story from Storylog

  • Key indicator –> นักเขียน กับ เรื่องราว
  • คุณภาพของ content ต่างหากที่ทำให้คนมาดูเวบในระยะยาว แชร์ไปไม่สิ้นสุด ไม่เปลืองค่าสื่อ
  • Key สำคัญของ user-generated content คือทำยังไงให้ leader ดึงคนเข้ามาเป็น generator เพิ่มขึ้นเป็น cycle ได้อย่างไร
  • ตอนแรกสนใจแต่ %CTR และ cost per head (CPA) ของลูกค้าที่เข้าใหม่จากโฆษณา แต่ถ้าเข้าเวบมาแล้ว bounce rate สูงหรือเข้ามาแล้วเด้งออก ท่อรั่ว อยู่ไม่นาน ไม่กลับมาดูซ้ำ เลยต้องปรับ KPI ใหม่ให้เน้น retention และ lifetime value

Homework from Aommoney…

  • Dashboard
    • Leading (story about to be written) เป็นสิ่งที่จำทำให้เกิด result
      • Content: article view, quality over popularity –> customer
      • Revenue: Repurchasing customer –> better predictability
    • Result (What already happened) สิ่งที่เป็นผลจาก Leading
      • Sales and profit
      • Future cashflow
  • Google Analytics ดีพอแล้ว…แต่เราใช้ให้เป็นก่อนเหอะ
  • ใช้หลายๆตัวประกอบกันในการวัด ทั้ง keyword planner, webmaster tools, Google Analytics ก็วิเคราะห์ออกมาได้ และส่วนใหญ่ฟรี
  • แยก KPI แตกต่างกันตามแผนก แล้ว monitor ทุกสัปดาห์ ยกเว้นทีม content ที่ดูทุกวันเพราะสำคัญที่สุด
  • วัด content quality ด้วย time spent on page แต่ใช้ดูไม่ได้กับบางประเภท content เช่น infographic ที่ธรรมชาติคนดูแป็บเดียวอยู่แล้ว หรือถ้ามี influencer แชร์เยอะก็คุณภาพดี อีกอย่างนึงคือดู engagement level บน Facebook เทียบกับมาตรฐาน

ตัววัดแบบซ่าๆกับ Priceza.com

  • ตัววัดที่สำคัญคือสิ่งที่ลูกค้าเราให้ความสำคัญ
  • อย่างของ Priceza ร้านค้าสนใจว่ามีลูกค้าที่ lead มาจาก Priceza กี่คน ในปี 2011
  • พอมา 2015 จะดูที่ lead แล้วซื้อไหม แล้ว cost per head เท่าไหร่
  • ใช้ Google Analytics และ Truehits สองตัวคู่กันจะทำให้เรามีตัวตายตัวแทน
  • ถ้าเราใช้ Google Tag Manager เป็นเราจะสามารถ track พฤติกรรมผู้ใช้ได้โดยที่ทีมการตลาดสามารถทำเองได้
  • วัด content quality จาก bounce rate บน Google Analytics

Guest speaker สาย SaaS

  • พี่โบ้ต Built.com
  • Sellsuki

 

สาย SaaS อย่างพี่โบ้ตว่ายังไงกันบ้าง??

  • Metric เปลี่ยนไปตามกลยุทธ์ธุรกิจ
  • ตัววัดมีอยู่สามอย่าง –> vanity metric ตัววัดที่หลอกตัวเอง…เอาไว้เลี้ยงดูกำลังใจ / actionable metric…ตัววัดที่ทำให้ธุรกิจขับเคลื่อน / financial metric…ตัววัดที่ทำให้ธุรกิจอยู่รอด
  • Advertising is the lowest fruit in Internet business ใครๆก็เก็บกินได้ง่ายๆ
  • ตอนแรกดู page view เป็นหลัก แต่ตลาดมันเป็น niche เลยเปลี่ยนเป็น usage time 24 นาทีต่อคน
  • ต่อมาขยับธุรกิจเป็น data analytics เลยมีปรับ metric อีกรอบ
AARRR diagram

AARRR diagram

  • Referral จะช่วย drive acquisition cost (CPA) ลงได้เยอะมาก
  • SaaS โดยเฉลี่ยที่เป็น free + subscription model จะได้ revenue จากลูกค้าแค่ 5% เท่านั้นโดยเฉลี่ย
  • ความเร็วในการ load หน้าบน Google Speed Tester เวลาที่ user รอตอนแรกก็มองข้าม แต่พอลองมาดูๆแล้วปรับดู user ชีวิตดีขึ้น ทำให้คนใช้เพิ่มขึ้นเยอะเลย
  • ดู activity log ทุกวันทำให้เข้าใจพฤติกรรม user ลึกซึ้งมากๆ ทำให้ปรับวิธีการได้ไว

แล้วของ Sellsuki ล่ะ?

  • User กับ customer เป็นคนเดียวกัน…customer คือคนที่จ่ายเงิน
  • ตัววัดของ SaaS ในมุมมองของ Sellsuki
    • Average revenue per customer
    • Customer acquisition cost (CAC)
    • Monthly recurring revenue (in comparison to net revenue)
    • Churn ผู้ใช้เชิญตัวเองออกจากระบบ…เลิกใช้
  • ทั้งหมดทั้งมวลรวมกันเป็น lifetime value ของ customer ตามความสัมพันธ์ใน chart ด้านล่าง

smwsa-848841-12-638

  • อยากรู้มากขึ้น search คำว่า “SaaS metric” หรือ “unit economics metric”

 แล้วมาดูสาย…สายอะไรดีละ สายแข็งแล้วกัน

คุณหมู จาก Ookbee

  • ยึดตาม AARRR matrix ไปตามแต่ละ stage ของ startup เด๊ะเลย
  • การปรับปรุงคุณภาพ ต้องมาจากการวัดข้างใน วัดคุณภาพของของให้ของมันดีขึ้น อย่างของ Ookbee วัดแม้แต่ว่า user ชอบ click ตรงไหน zoom ตรงไหน อ่านเล่มไหน นานแค่ไหน
  • Optimizely –> for A/B testing
  • ใช้เทคนิค growth hacking ด้วยวิธี…
    • สร้าง shelf elusion ด้วยการทำ 400-700 apps เป็นชื่อนิตยสารชื่อดังทั่วไทย ให้คนที่ search หานิตยสารใน app store เข้ามาเป็น Ookbee user ได้ฟรีๆวันละ 20-30 คนต่อ app
    • user retention ด้วยการซื้อหนังสือมาแจกฟรีสัปดาห์ละเล่ม
    • ชวนให้ Influencer มาทำ content บนระบบของเราแล้ว share ใน social network เราตอบแทน influencer ด้วยค่าตอบแทนเล็กน้อย
  • อย่าหมกมุ่นกับหน้าจอมาก ออกมาคิดแบบคนธรรมดาๆบ้าง จะได้วิธีใหม่ๆที่ทำให้เปิด breakthrough growth
  • Ookbee ยอมทำ white label app ให้นิตยสารชื่อดัง โดยวางไว้เป็น user acquisition strategy ไว้ตั้งแต่ต้นในราคา (CPA) ที่ถูกกว่าซื้อโฆษณา ซึ่งตรงนี้ขึ้นกับ strategy ของ founder เลยว่าจะยอมทำแค่ไหนยังไง

คุณแม็ค จาก Golfdig

  • ของ Golfdig ดูตามลำดับตามนี้
    • Download
    • Register
    • Prospect
    • Paid customer
    • Repeat purchase อันนี้สำคัญที่สุดสำหรับเจ้านี้ เพราะ CPA ของเขาสูงมาก ต้องให้ user ใช้ถึง 3.8 ครั้งถึงจะคุ้มค่ากับ CPA ที่จ่ายไปแพง
    • Occupancy rate
  • การยึดติดกับการจ้องว่าค่า…
    • CAC จะต้องต่ำลง ทำให้ไม่กล้าหาทางเลือกใหม่ๆในการดึง user เพราะกลัวว่าจะทำให้แพงขึ้น
    • ARPU จ้องแต่จะให้เพิ่มขึ้น โดยลืมไปว่าเมื่อ user เพิ่มขึ้น อาจจะต้องมีคนจ่ายน้อยลงเข้ามาเพิ่มขึ้นตามมานั่นเอง แต่ยังไงจำนวน user ก็เพิ่มขึ้น
  • กล้าออกจากกรอบแล้วมองที่ core business ของเราว่าลูกค้าของเราคือใคร แล้วลองทางที่หลากหลายในการหา downloader โดยลองวิธีละเดือนแล้วเปีรยบเทียบกัน เช่น เดือนนึงลงวิทยุ เดือนนึงทำป้ายในสนามไดรฟ์กอล์ฟ แล้วเปรียบเทียบดู

คุณชาญจาก หาหมอ.com และถามครู

  • การวัดได้คือ competitive advantage ของ Taamkru เลย เพราะยังไม่ค่อยมีเจ้าไหนวัดพัฒนาการของลูก ซึ่งเป็นสิ่งที่พ่อแม่ยุคใหม่เสพติดว่าลูกของตัวเองเทียบกับคนอื่นแล้วเก่งแค่ไหน
  • หา pain point ในชีวิตประจำวันของลูกค้าเป้าหมายจากการวัดทั้งหมด แล้วผันมันกลายเป็นโอกาสในการขยายฐาน user
  • เก็บ data เยอะๆไว้ก่อนแล้วพอเวลามีสิ่งที่สงสัยจะได้วิเคราะห์ได้เลยไม่ต้องมารอเวลาอีก ทำให้ปรับตัว และพัฒนาสินค้า หาทางใหม่ขายของได้ไว

One Comment on “สรุปงาน ชีวิต – ติด – วัด สำหรับคนขี้เกียจ (My note from measurable metrics for startups)

  1. Pingback: ธุรกิจ tech startup ทุกอัน ต้องขับเคลื่อนด้วยตัวชี้วัด – ชีวิต-ติด-วัด Measurable Metrics for Startup | waiwaiworld

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: